Az innoicon.eu mai szakértői cikkében Makray-Rózsás Árpád, az iLex partner-innovációmenedzsmenti tanácsadója egy kifejezetten a startupok által kifejlesztett új üzleti modellek dokumentálására szolgáló Lean Startup Üzleti Modell Vászont mutat be. A cikk mellékleteként letölthető egy már kitöltött Lean Startup vászon, hogy segítsük a modell használatához szükséges kifejezések pontos értelmezését és szakszerű használatát.
Az iLex innovációs folyamatokat támogató iratminta cikk-adatbázisában, az innoicon.eu oldalon a közép-, és kis-, illetve mikrovállalkozások, gazdálkodó szervezetek, startupok, innovációmenedzsmenti támogató intézmények számára legfontosabb hírekről, változásokról, dokumentumokról innovációs/innovációmenedzsmenti/üzletfejlesztési szakértők foglalják össze az alapvető tudnivalókat, esetenként a szakértői cikkek mellékletét képező iratmintákat pedig ugyancsak az innoicon.eu oldalon érik el kedvezményesen Olvasóink. Amennyiben az iratminták letöltésén túlmenően van szükség az adott innovációs feladathoz kapcsolódó tanácsadásra, közreműködésre, a rövidesen megnyitásra kerülő Tungsram Innovation Marketplace powered by iLex Group alkalmazásban érhetők el a Tungsram és iLex tanácsadói.
A Lean üzleti modell vászon 1. rész
Az innovatív új ötletünk soha nem egy termék vagy szolgáltatás, hanem mindig egy egész üzleti modell. Ennek az üzleti modellnek a dokumentálására szolgál az úgynevezett Üzleti modell vászon (business model canvas), amelynek mi az Ash Maurya által kifejezetten startupokra optimalizált ún. Lean Startup változatát fogjuk használni.
A Lean Startup vászon előnye az eredeti Alexander Osterwalder változattal szemben, hogy az egyes részek jobban leképezik a startupok tipikus növekedési kockázatait. Segítségével sokkal jobban meg lehet ragadni a vállalkozások első szakaszában jelenlévő jelentős bizonytalanságot és a tesztelési-tanulási hurkokban történő előrehaladást. A vászon sematikus rajza (ld. leanstack.com):
Ez az egyoldalas dokumentum szolgál arra, hogy az üzleti modellünket írásban rögzítsük. Az egyes cellák az üzleti modell egy-egy részét tartalmazzák, nagyon tömören megfogalmazva. A vászon óriási előnye, hogy mind a magunk, mind mások számára könnyen átlátható az üzleti elképzelésünk.
A fenti ábrán látható számok a kitöltés egy javasolt sorrendjét mutatják, de bármilyen sorrend használható, attól függően, hogyan kényelmesebb haladnunk.
Tekintsük át az egyes dobozok tartalmát:
1. VEVŐ SZEGMENSEK: Itt található a célcsoportunk meghatározása, vagyis azok a vevők, akik számára egy problémát szeretnénk megoldani. Gyűjtsünk össze minél több potenciális csoportot, de aztán ezeket priorizáljuk valamilyen szempont alapján, hogy ne próbáljunk „mindenkinek mindent megoldani.”Több módszertan is van (Design Thinking, Osterwalder UVP Design stb.), amellyel ún. vevőszemélyiséget (user persona)lehet kialakítani az alapján, hogy milyen lehet a legfőbb néhány tipikus vevőnk. Ezeket is ide lehet helyezni. Érdemes külön meghatározni a korai vásárlók (early adopters) csoportját, akik számára már a kezdeti fázisban értékesíteni tudunk.
2. PROBLÉMA: A legfontosabb 3 probléma, amellyel foglalkozni érdemes.Azonban hogy melyek ezek, az korántsem magától értetődő, bár a legtöbbször számunkra egyértelműnek tűnhet a probléma, hiszen egy megoldást kigondolva jutottunk el az egész üzleti modellhez. Ezt nevezik a „vállalkozó megszállottságának” (entrepreneur bias), mert az ötlettulajdonos alapítók sokszor csak a megoldást látják, meg vannak győződve annak világmegváltó voltáról, és így gyakran vannak vakfoltjaik a problémával kapcsolatban.
A CBI Insights 2018-as felmérése szerint az elbukott startupok majdnem fele azért volt sikertelen, mert a probléma, amellyel foglalkoztak, nem volt elég jelentős. Vagyis nem volt elég nagy a potenciális piac. Hogy ezt elkerüljük, minden esetben megfelelő részletességgel vizsgáljuk meg a problémát, próbáljuk meg minél több oldalról megközelíteni, esetleg teljesen kívülállóknak elmagyarázva, és begyűjtve a véleményüket. Az alapvető kiindulási pontunk: mi az a „feladat” (job), amivel a vevők megbíznak minket, mit kell megoldanunk számukra, és mit tekintenek megoldásnak. Fontos, hogy itt a vevőszegmens top három problémájával foglalkozzunk, ne többel. Meg kell vizsgálnunk azt is, hogy ezekre a problémákra a piacon jelenleg található-e alternatív megoldás, ha igen, azok hogyan működnek és mennyibe kerülnek.
A vevőszegmens és a probléma meghatározása szétválaszthatatlan, hiszen hiába választunk ki egy célcsoportot, ha nem értjük meg részleteiben, hogy mi a problémájuk, és hiába találtunk egy jó problémát, ha nem tudjuk, ki fog fizetni a megoldásáért. Ezért ez a két első kitöltendő rész a Vásznon.
3. EGYEDI ÉRTÉKAJÁNLAT: Ide kerül az üzenetünk, annak az egyedi értéknek a megfogalmazása, amit az ügyfélnek kínálunk (unique value proposition).A probléma és a megoldás alapján röviden és tömören megfogalmazzuk, hogy milyen értéket szeretnénk nyújtani, és hogy miért válassza a mi megoldásunkat a vevő. Ne a megoldásról vagy annak egyes részeiről írjunk, hanem azt mondjuk el, milyen előnye származik a vevőnek, ha minket választ. Végső soron reklámszövegként is felfoghatjuk, a lényeg, hogy egyértelműen derüljön ki, mi az érték, mi az ebből származó vevőelőny, és miért érdemes minket választani. Pl.: Gyors adóbevallás-készítés teljes garanciavállalással.
4. MEGOLDÁS: A top 3 megoldásunk a problémákra. Meg kell fogalmazni a megoldásunk legfontosabb jellemzőit, bemutatva, hogyan oldjuk meg a feladatot.
Az induláskor nem a minél hamarabbi piacra vitel a lényeg, hiszen nem az nyer, aki a leggyorsabb, hanem akinek a legjobb az üzleti modellje (Betamax vs VHS, Blackberry vs iPhone). A Lean Startup módszertan lényege, hogy a középpontjában a gyors tanulás áll, vagyis hogy a lehető legkisebb költség mellett a lehető leghamarabb jöjjünk rá, hogy mi működik a megoldásunkban és mi nem. Ehhez nem szükséges mindjárt konkrét, nagy költségvetésű kész terméket fejleszteni. Helyette megalkotunk egy „elméleti minimumot,” vagyis egy olyan megoldásformát, amely rendelkezik a probléma megoldásához szükséges minimális funkcionalitással és formával. Ezt nevezzük minimálisan életképes terméknek, angolul Minimum Viable Product (rövidítve: MVP). Az MVP első lépésben lehet, hogy csupán egy rajz egy dián, amely alapján további rajzok születnek, aztán makettszerű utánzatok (mockup), makettek, és így haladunk majd több körben a teljesebb termék felé. Az MVP megalkotási módszertanáról a későbbiekben sok szó esik majd.
5. ÉRTÉKESÍTÉSI CSATORNÁK: Hogyan juttatjuk el az ajánlatunkat és a megoldásunkat a vevőkhöz. Eddig a pontig már tudjuk, hogy kinek, milyen problémát milyen megoldással tudunk megoldani. A nagy kérdés, hogy hogyan érjük el a vevőket; hogyan kapják meg az ajánlatunkat. Itt többféle modellel dolgozhatunk, később részletesen megvizsgáljuk őket.
Makray-Rózsás Árpád innovációmenedzsmenti tanácsadó
iLex High-Tech Zrt együttműködő partnere
Letölthető iratminta:
Kitöltött minta Lean vászon